Talvez você seja um dono de empresa, mas ainda não utiliza indicadores em sua gestão. Neste artigo irei explicar o que é, para o que serve, quais os tipos e como criar indicadores.

O que é um indicador?

Levante sua mão direita (pode ser à esquerda, se você preferir). Abra todos os seus dedos e, então, feche os dedos médio, anelar, mindinho e o polegar. O dedo que sobrar é o indicador

Mesmo que seja uma brincadeira, uma das funções que usamos para o dedo indicador pode explicar bem para o quê serve um indicador quando falamos em gestão: ele serve para apontar algum resultado.

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia.”

William Edwards Deming

Essa frase de Deming explica muito bem o porquê precisamos de indicadores – sem sabermos como estão nossos resultados, não temos como saber se estamos indo em direção a nossa meta ou não.

Quais são os tipos de indicadores?

Indicadores podem ser de resultado e de processo.

Indicadores de resultado: são aqueles que medem o desempenho final de um processo. Exemplo: Qual foi o valor de vendas da sua empresa em reais?

Indicadores de processo: são os indicadores relacionados à operação do processo em si. Exemplo: quantas ligações de prospecção você fez este mês?

É interessante que não pensemos apenas no resultado, mas também no que podemos melhorar dentro do processo. Assim, se não batermos a meta, saberemos se foi o caso de termos ligado para poucas pessoas no mês ou por algum outro motivo.

Um indicador de processo deverá afetar o indicador de resultado.

Como definir um indicador?

Sabendo que um indicador serve para nos mostrar os resultados de um processo (seja o final, seja das etapas), o primeiro passo é definir qual é o processo que você deseja controlar.

É interessante que aqui as etapas do processo estejam definidas (você pode aproveitar este momento para fazer um fluxograma de como o processo funciona – isso ajuda a treinar sua equipe).

Pense agora em quais são as os resultados do seu processo. Para vendas, temos o Faturamento Bruto.

Estes indicadores podem ser desdobrados em outros. O Faturamento Bruto, por exemplo, é um produto da multiplicação de número de clientes x frequência de venda para um mesmo cliente x ticket médio.

Agora pense o que pode impactar cada um dos seus indicadores. Vamos supor que você tenha um telemarketing em sua empresa. Assim, o número de ligações pode ser um bom indicador para ser analisado. Assim como a conversão destas ligações em vendas.

O que é um indicador parametrizado?

Imagine que você tem duas lojas. Uma vende um milhão por mês e tem 50 vendedores enquanto a outra vende 200 mil por mês e tem apenas 5 vendedores. Você consegue comparar o resultado destas duas lojas?

Inicialmente talvez pensemos que não, mas e se utilizarmos a venda média por vendedor para analisarmos?

Para a loja A, teremos 1 Milhão dividido por 50 vendedores = R$ 20.000 por vendedor. Na loja B, 200 mil dividido por 5 vendedores = R$ 40.000 por vendedor.

Numa análise fria, apenas com os números absolutos (1 Milhão e 200 mil), pensaríamos que a loja A está performando muito melhor que a B, mas quando parametrizamos o resultado por vendedor e comparamos números que são comparáveis, vemos que a loja B tem o dobro da produtividade da A.

Assim, vemos que um indicador parametrizado é uma forma de comparar dois resultados que aparentemente não poderiam ser comparáveis (unidades, performance das pessoas que trabalham número de horas diferentes, gasto com material de limpeza em lojas de tamanho diferente etc.).

Neste caso, utilizamos número de vendedores, mas os parâmetros podem ser diversos: metro quadrado, número de itens, tempo trabalhado, número de equipamentos… vai depender do que estamos analisando.

Atenção: às vezes, mesmo com um parâmetro, duas coisas não podem ser comparadas. Exemplo: podemos comparar gasto com material de limpeza das lojas A e B parametrizando pelo metro quadrado desde que as condições sejam parecidas (exemplo: se o material de construção das lojas for muito diferente, isso pode impactar no tempo de limpeza/m², além do material de limpeza utilizado).

Agora é sua vez!

Agora que já entendeu o que é, para o que serve e como estabelecer um indicador. Escolha um processo em sua empresa que você queira melhorar e defina os indicadores para conseguir monitorar seus resultados!

Lembre-se sempre: seja muito criterioso na escolha dos indicadores. Aqui não é quanto mais, melhor, mas sim é importante ter o menor número possível de indicadores que te possibilitem melhorar seus resultados.

Caso você precise e ajuda para melhorar os processos de sua empresa, clique aqui e agende uma reunião comigo para eu entender melhor como posso te ajudar.

Se preferir, pode ler um pouco mais sobre como você pode aumentar seus resultados neste artigo aqui.